일요주간 - [대화의 기술] ⑤, ‘센스만점’ 매력 뽐내는 대화법

[일요주간=김청현 기자] 제5화_제 각각 매력의 선호표상체계, 센스만점 미러링 활용법 등

선호표상체계(Favoured Representation System)

사람들은 어떤 일이나 현상에 대하여 누구나 우선적으로 사용하는 감각을 가지고 있다. 이러한 선호의 감각에는 세 가지 종류가 있는데 시각 선호, 청각 선호, 신체감각 선호가 그것이다.

시각을 선호하는 사람은 어떠한 사물이나 상황을 이야기 할 때 눈에 보이는 영상과 머릿속에 떠오르는 이미지를 위주로 표현하는 경향을 가진다. 또한 많은 색을 사용하는 다채로운 표현을 쓰는 것을 즐긴다. 이런 사람과 대화를 할 때는 상대방이 머릿속에 이미지를 그리기 쉽도록 설명해주면 이해도 빠르고 의사소통이 잘 된다. 의사소통이 잘 되면 편안함의 라포를 형성하기 좋다. 이런 성향의 사람과 대화할 때는 자세히 설명하거나 눈으로 보면 알 수 있는 표현을 의식적으로 써 주는 것이 효과적이다. 이들은 청각을 선호하는 사람들에 비해 논리적으로 말하는 능력이 떨어지고 경청하는 능력도 낮으며 설명이 길어지면 매우 지겨워하며 힘들어한다.

청각을 선호하는 사람은 소리의 언어를 주의 깊게 사용하는 것이 특징이다. 이런 성향의 사람과 대화를 할 때는 객관적인 숫자나 데이터를 제시하는 것이 효과적이다. 순서를 잘 생각하며 이론적으로 설명하는 데 중점을 두자. 라포를 형성하는 방법으로 목소리 톤을 상대에 맞추는 것도 효과가 있다.

신체감각을 선호하는 사람은 자신의 감각을 중요하게 생각하기 때문에 느낌을 표현하는 말을 주로 쓴다. 그 감각을 천천히 느끼고 말로 표현하기 때문에 말하는 템포가 느린 경우가 많다. 이런 사람과 대화할 때는 여유로운 리듬에 맞추어 이야기를 나누는 것이 좋다. 직접 접촉하게 하고 느낄 시간을 충분히 주면 풍부한 감정으로 이야기 할 것이다. 또한 주관적인 표현을 자주 하기 때문에 추상적인 느낌이 드는 경우가 많다.

이러한 이론은 경험상으로 봐도 분명히 효과적이다. 하지만 문제는 그런 선호감각을 파악하는 것이 만만치가 않다는 데 있다. NLP에서는 이러한 선호감각을 시선의 움직임으로 파악할 수 있다고 말하는데, 이렇게 눈동자의 움직임을 관찰하는 방법을 눈동자 접근 단서(Eye Accessing Cues)라고 한다. 실제로 NLP협회에서는 이러한 방법으로 선호감각을 파악하는 방법이 80~85%의 정확도를 보인다고 말한다.

눈동자가 위쪽으로 움직이는 것은 시각과 관련된다. 눈동자가 수평으로 움직이는 것은 목소리에 먼저 반응하는 청각과 관련된다. 마지막으로 아래로 움직이는 눈동자는 신체감각과 관련된 상태라고 볼 수 있다.

좀 더 구체적으로 살펴보자. 시각적인 경험을 떠올릴 때는 사람의 눈동자가 위쪽을 향한다. 여자 친구가 지난 데이트에서 입었던 옷의 색깔을 기억 속에서 더듬어 찾을 때는 눈동자가 위쪽 중에서도 왼쪽을 향하게 된다. 반대로 여자 친구가 핑크색 드레스를 입는 모습을 상상해볼 때는 눈동자가 오른쪽을 향한다. 마찬가지로 청각적인 기억을 떠올릴 때는 수평에서 왼쪽으로 청각적인 상상을 할 때는 수평에서 오른쪽으로 눈동자가 움직인다.

눈동자가 아래로 향하되 왼쪽으로 갈 때는 마음의 결정을 내리지 못하고 내적인 대화를 하고 있는 상태이다. 내적인 대화를 하는 상태도 NLP에서는 신체감각선호와 같은 표상체계로 분류한다. 눈동자가 오른쪽 아래를 향할 때는 신체감각에 관련된 경험을 떠올리거나 상상하고 있는 것이다.

이상에서 살펴본 바와 같이 눈동자 접근 단서란 당신의 질문에 대답하거나 설명을 들으면서 눈동자가 어디를 주로 향하는지를 보면 상대방의 선호표상체계를 알아낼 수 있다는 이론이다.

하지만 실제로 이런 방법을 사용해 보면 눈동자의 움직임만으로 상대방의 선호감각을 분류해내는 것이 말처럼 쉽지가 않음을 알게 된다. 일단 눈동자의 움직임은 매우 빠르기 때문에 주변이 어둡거나 사람이 많다거나 상대방의 움직임이 부산하다면 그것을 캐치해내기가 어렵다. 또한 상대방이 처음 만난 사람이라면 눈동자의 움직임을 포착하기 위한 기회 자체가 많지 않기 때문에 몇 마디의 대화로는 이러한 선호감각을 파악하는 것이 불가능하다. 심지어는 잘 알고 지내는 사람이라 할지라도 상대방의 선호감각을 파악하는 데 애를 먹는 경우도 많다. 오늘은 시각선호 성향을 보이다가도 내일이면 청각선호 성향을 보이는 경우도 허다하다. NLP에서는 왼손잡이의 경우 반대로 작용하는 경우도 있다는 부가설명을 붙이는데, 이렇게 예외 상황이 많아서야 실제 대화에 응용하기가 쉽지 않음은 자명하다.

미러링(Mirroring, 따라하기)의 응용

‘미러링’이란 페이싱을 실행하기 위해 상대의 태도나 자세를 모방하는 방법이다. 하지만 노골적이거나 의도가 보이는 미러링은 오히려 상대방에게 혐오감이나 반발심을 유발하기 쉬우며 상대방에게 믿음을 줄 수 없게 되어 라포 형성에 악영향을 미치는 경우가 많다. 바람직하게 미러링을 활용하려면 상대방의 성향을 파악하고 대답을 미리 예측하여 상대방이 말이나 행동을 하려고 할 때 미리 선수를 치는 것이 효과적이다. 반 박자나 한 박자가 늦어도 상관없다. 상대방이 느끼기에는 과정보다는 결과가 중요하다. 이렇게 미러링을 활용하려면 다소의 연기력이 수반되는 것이 효과적이다

음식이나 음료를 주문하는 데 상대방이 고르고 말하기 직전에 같은 것을 주문한다던지 영화를 보러가서 그녀가 어떠한 특정 영화를 막 고르려고 할 때 그 영화의 제목을 먼저 입 밖에 낸다. 쇼핑을 같이 갔다면 그녀의 취향을 미리 파악한 뒤 마치 아무생각 없이 고른 아이템인 것처럼 그녀의 마음에 쏙 드는 물건을 집는다. 이러한 방법이 발전된 ‘미러링’의 기술이다.

“어? 나도 지금 햄버거 먹으러 가자고 말하려고 했는데...”

한 박자가 늦어도 상관없다. 뭔가 통하는 것인지도 모르겠다는 느낌을 주는 것만으로도 충분하다.

호흡, 목소리, 얼굴로 선호감각 파악하기

눈동자의 움직임만으로 상대방의 선호표상체계를 구분하는 것은 앞에서도 설명한 것처럼 자칫 실수로 이어지기 쉽다. 그러한 방법보다 조금 주관적일 수는 있겠지만 훨씬 직관적인 방법으로 목소리에 의해 선호감각을 파악하는 방법이 있다.

시각적인 사람은 말이 빠르고 대개 고음과 콧소리 또는 긴장한 톤으로 말한다. 낮고 굵은 톤과 느린 말은 대개 신체감각적인 사람이다. 고른 리듬과 깨끗하고 낭랑한 톤은 청각적으로 접근하고 있다는 것을 나타낸다. 추가로 ‘호흡’ 또한 좋은 분류의 기준이 될 수 있는데 가슴으로 큰 숨을 쉬면 시각적으로 생각하는 사람이다. 횡격막 또는 가슴 전체로 편안하고 고르게 숨을 쉬면 청각 선호의 사람이다. 아랫배까지 내려가는 복식호흡을 하는 사람은 신체감각적인 사람인 경우가 많다. 심지어 낯빛이 단서를 주기도 한다. 시각적으로 생각할 때에 얼굴은 창백해지는 경향이 있다. 불그레한 얼굴은 신체감각적으로 생각하고 있다는 사실을 알려준다.

물론 이러한 분류도 당일의 바이오리듬이나 컨디션에 따라 달라질 수 있으므로 성급한 판단은 금물이다. 그렇기 때문에 앞에서 설명한 눈동자 접근 단서와 함께 위의 방법을 종합하여 상대방의 선호감각을 분석하도록 하자. 분석의 기준이 늘어날수록 그 정확도는 올라갈 것이다.

※연재중인 기사입니다.

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