일요주간 - [대화의 기술] ⑧, ‘콜드리딩’의 5단계

[일요주간=김청현 기자] 제8화_콜드리딩의 5단계

① 라포를 구축하라

기본적인 라포는 콜드리딩에서 아무리 강조해도 지나치지 않다. 여기서 말하는 라포는 두 가지 종류로 볼 수 있는데, 1차적인 라포는 상대방의 관심이다. 나의 이야기를 들어줄 준비가 돼있지 않으면 나의 질문에 답할 리가 없다. 2차적인 라포는 일정 수준 이상의 신뢰다. 신뢰관계는 긍정적인 사고를 유발하고 긍정적인 사고는 콜드리딩을 풍요롭게 해준다.

② 폭넓고 애매하게 말하라

절대로 틀릴 수가 없는 말을 해라. 거기에 약간의 유머감각까지 더해진다면 첫마디로도 좋은 인상을 심어줄 수 있다.

클럽에서,

“한국인이시죠?”

“네?”

“백의민족이신거 같아서요.” (흰 옷을 입고 있었을 경우)

소개팅에서,

“20대시죠?”

“그럼요.”

“반가워요. 저도 20대거든요.”

③ 관심을 가지고 있을 카테고리를 선택하라

현재 상황에서 가질 수 있는 상대방 머릿속의 생각을 읽어낸다.

번화가에 혼자 서있는 여자는 친구나 애인을 기다리고 있을 확률이 높다. 퇴근시간 즈음해서 같은 빌딩에서 우연히 만난 여자는 퇴근하는 중이거나 퇴근하러 사무실에 들어가고 있을 확률이 높다. 클럽에서 만난 여자는 잠재적인 남자친구를 구하고 있거나 단순히 친구 생일 파티에 왔을 수도 있다.

다음은 나이트에서 만난 여자에게 부킹하며 건낼 수 있는 대화의 예이다.

“괜찮은 사람이 없죠? 나이트란 곳이 다 그렇죠.”

(나 또한 그렇다는 의미로 라포 형성까지 시도하고 있다)

“생일파티 왔나 봐요. 이런데 올 스타일이 아니신 거 같은데”

(남자친구가 있을 것 같다. 이렇게 예쁜데 뭐 하러 나이트를 오냐의 의미이다)

“배고프지 않아요? 떡볶이 시킬까요?”

(나이트나 클럽에 오는 여자들은 평소 입지 않는 타이트한 옷을 입기 위해 전날부터 굶는 경우도 있다고 한다. 그리고 떡볶이를 싫어하는 여자는 지금까지 본 적이 없다)

④ 범위를 좁혀나가라

핵심에 접근하는 법에는 ‘서틀 네거티브(Subtle Negative)’와 ‘서틀 퀘스천(Subtle Question)’이 있다. 서틀 네거티브란 부정의문문을 말하며 ‘예스’나 ‘노’로 대답해도 결국은 모두 맞춘 것으로 몰고 가는 화법이다.

“남자친구 없으시죠?”

“아니요 있는데요.”

“어쩐지, 나 같은 사람을 그냥 지나치시더라.”

만약 상대방이 남자친구가 없다면,

“어떤 남자친구를 원하시는지 맞춰볼까요?”

서틀 퀘스천은 상대가 눈치 채지 못하게 질문을 하는 기술을 말한다.

“남자친구 있으신가 봐요”

남자친구가 없으면 좋고 있어도 상관없다. 이미 우리는 대화를 시작했으므로.

“없는데요.”

“그럼 어떤 남자친구를 원하세요?”

“있는데요.”

“지금 남자친구한테 100% 만족하시는 건 아니잖아요.”

⑤ 결정타를 날려라

운명임을 강조하라. 당신과 나의 만남은 결코 우연이 아님을 은근히 암시하는 것은 특히 여자와 대화를 하면서 콜드리딩을 제대로 활용하는 방법이다.

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